1인GA 업계 1위 '더블유에셋' …획기적인 1인GA수수료 시스템을 구축하다. 

최근 보험업계의 화두는 단연 `1인GA`다. 미국과 유럽의 금융선진국은 이미 20여년 전부터 전문화된 독립재무설계사 시스템을 바탕으로 영업조직을 발전시켜왔는데, 대한민국에서는 더블유에셋이 최초로 1인GA 시스템을 만들고 발전시키며, 이제는 업계에서 압도적인 1위를 달성하고 있다.

사실, `1인GA`는 더블유에셋이라는 초대형GA가 만든 하나의 브랜드라고 봐도 무방하다. 2008년에 GA를 창업한 더블유에셋은 미국과 유럽의 선진 금융환경을 벤치마킹하여, 가장 한국적으로 금융영업 조직시스템을 브랜드화 및 런칭했는데 이때 `1인GA`라는 용어를 전세계에서 최초로 사용했다.

이후 `1인GA`시스템이 대성공을 거두자 1인GA를 카피하는 회사가 우후죽순 생겨났다. 업계 관계자는 "1인GA를 선택할 시 첫번째로 해당 회사에서 전적으로 1인GA시스템에 집중하고 있는지를 확인해야 하며, 이는 기존 매니저 체계를 그대로 두고 1인GA를 홍보하는 회사들 대부분이 체계적이고 시스템화되어 있지 않은 경우가 많기 때문"이라며 조언했다.

이어 "모방업체 대다수는 대형 GA소속 지사들이며 소규모 조직과 빈약한 재무시스템으로 제대로 된 1인GA 시스템을 지원할 수 없음은 물론 편법광고 및 먹튀 등의 리스크가 발생해 지사가 없어지는 경우가 있기 때문에 주의가 필요하다"고 덧붙였다.

또한 "특장점으로 꼽히는 1인GA수수료는 실적 규모에 따라 수수료 테이블이 변동됨으로 안정적인 초대형GA를 선택하는 것이 높은 1인GA수수료를 끝까지 보장받을 수 있다"며 마무리했다.

한편, 자사브랜드인 `1인GA`보호에 나설 예정이다. 갤럭시는 삼성 브랜드, 아이폰은 애플브랜드인 것처럼 이미 `1인GA`는 상표 출원부터 창시, 마케팅까지 더블유에셋의 고유브랜드로 확고히 자리잡아 업계내에서 인정받고 있다. 이에 따라 `1인GA`의 선택기준 또한 명확해 보인다.

https://www.wowtv.co.kr/NewsCenter/News/Read?articleId=A201708170304&resource=

1인GA, 그렇게 수수료율 높아도 돼?

보험 판매채널 중 GA의 영향력이 꾸준히 확대되고 있지만 업계의 사정은 그리 좋아 보이지 않는다. 보험 등 금융상품 판매가 신통치 않아 영업인력들의 벌이가 좋지 않고 그로 인해 이합집산이 빈번하게 이뤄지고 있으며 중간중간 수수료 ‘먹튀’ 사고도 발생하고 있다. 물론 보험사 전속채널에 속한 구성원들의 사정도 그렇게 좋지만은 않다.

이런 가운데 1인GA가 세를 불리며 보험업계의 주목을 받고 있다. 1인GA란 FC 개개인 모두가 지점장이 되어 독립적으로 활동하며 그에 상응하는 대가(수수료)를 받는 시스템을 말한다. W에셋이 설립된 것은 2008년 3월, 그러나 조직이 본격적으로 커지기 시작한 것은 2011년이다. “그날을 기억한다. 2011년 11월이다.

50명이 넘어가면서 손익분기점을 넘어섰고 그 후로 조직이 빠르게 커졌다.” 조병수 대표의 설명이다.

조 대표는 ING생명에서 COT(MDRT 실적의 3배), LION 등의 수식어를 달 정도로 잘나가던 시절에 1인GA를 구상했으며 한 사람씩 만나 리크루팅하면서 독립을 준비했다고 한다.

그가 1인GA에 관심을 갖게 된 것은 해외의 모델들을 많이 보았기 때문이다. 조 대표가 벤치마킹한 것도 미국의 증권회사인 에드워드 존슨이다. 에드워드 존스는 금융지식이 없는 소방관이나 경찰 퇴직자들을 영입해 금융영업 전문가로 만들어 성공한 회사로 유명하다. 물론 1인 지점 시스템이다. 1인GA의 가장 큰 장점은 본부장-지점장-SM 등 중간관리자를 없애 영업인력이 받는 수수료율을 월등히 높였다는 점이다. 조 대표의 설명에 따르면 현재 일반 GA들이 설계사에게 지급하는 수수료는, 원수사로부터 100%을 받았을 때 최종적으로 약 65%를 지급하는 수준이라고 한다. 중간에 GA본사가 15%, 본부장이 2%, 지점장 5%, 팀장 13%씩 제하기 때문이라고. 여기에다 사무실 지원 명목으로 나오는 수수료까지 감안하면 실질적으로는 50%만 받고 있다는 설명이다.

이와 달리 W에셋의 1인GA는 95%정도까지 받을 수 있다고 한다. 오직 본사 9명의 직원들 급여와 관리비 정도의 비용만 제하기 때문이라는 것. 구체적으로 모집 및 유지관리 수수료는 개개인의 영업실적에 따라 85%, 87%, 90% 세 등급으로 나눠 지급되는데, 여기에 사무실 유지명목으로 나오는 OA 수수료의 절반을 FC들에게 보태주기 때문에 이런 높은 수수료율이 가능하다는 것이다.

W에셋의 또 한 가지 큰 특징은 설계사가 회사를 그만둬도 계약이 유지되는 한 잔여수수료를 계속 지급한다는 점이다. 일반적인 GA의 경우 퇴사와 동시에 수수료 지급이 중단된다. 이와 별개로 리크루팅 부문에도 수수료가 지급된다. 본인이 직접 도입한 설계사가 올린 실적의 3%, 직도입한 설계사가 다시 리크루팅한 2차 모집 설계사가 올린 실적의 2%, 다시 3차 도입된 설계사 실적 1%를 모두 지급한다는 것이다.

얼핏 봐도 상당히 높은 수수료율이다. 조 대표는 이를 박리다매에 비유했다. “10년 전 유럽과 지금 한국의 상황이 비슷한 것 같다. 소비자 보호를 위해 설계사의 수수료를 차감하는 대신 다른 금융영역의 상품을 판매할 수 있게 풀어주고 있다. 이렇게 가면 중간관리자가 설 영역이 점점 좁아질 것이다.” 이 때문에 매주 2회씩 열리는 사업설명회에는 적지 않은 설계사들이 참가하고 있다. 소문을 듣고 제발로 찾아오는 경우도 많아 올해 들어서는 매달 40명꼴로 입사하고 있다고 한다.

조 대표는 “회사의 투명성을 강조하기 위해 원수사의 규정집과 데이터, 수수료율을 공개하고 있다”고 말했다. 그렇다고 1인GA에 장점만 있는 것은 아니다. 중간관리역이 없으니 나홀로 활동하며 살아남아야 한다. 출근할 사무실이 있는 것도 아니다. 원한다면 소정의 비용을 내고 회사에 자리를 마련할 수 있지만 비용 절감 때문에 사무실 수가 극히 적다. 서울에 하나밖에 없을 정도다. 또 수수료율에 민감하다는 것은 그만큼 계약건수가 적다는 의미이기도 하다. 조 대표도 “약 40%에 그치고 있는 유실적률을 높이기 위해 고민하고 있다”고 고백했다.

조 대표는 이와 같은 단점을 극복하기 위해 온라인 헬프 데스크 시스템을 구상했다. 덕분에 웬만한 문제는 스마트폰으로 해결할 수 있게 됐다. 또한 개별활동이라서 부족할 수 있는 인간적인 유대관계를 보완하기 위해 온라인 커뮤니티를 만들고 댓글에도 시상하고 있다. 조 대표는 “1인GA 1만 명을 만드는 것이 불가능하지 않다”며 “궁극적으로 설계사들이 행복해지는 회사를 만들고 싶다”는 포부를 밝혔다.

김창경 기자

직제 간소화로 보험설계사 혜택 UP!
더블유에셋 2018년 1만명 육성계획…"지점장 없애 설계사에 수당 96% 몰아줘"

"영업 현장에 단련돼 자기 시장이 확고히 형성한 프로페셔널 보험설계사들에게는 1인 GA(보험대리점) 형태가 합리적이다"

국내 최초 1인 GA 사업모델을 구현한 더블유에셋은 이같은 자사 제도를 강조하며 "회사의 모든 정책과 규정을 현장에서 영업하는 1인 GA 지점장에게 맞춰져 있다"고 25일 밝혔다.

조병수 더블유에셋(www.w-asset.co.kr) 대표이사 사장은 "더 이상 관리가 필요없는 경력 설계사(FC)에게 자신의 영업 실적에 전혀 기인하지 않은 누군가가 중간 마진을 취하는 것은 불합리한 제도"라며 "더블유에셋은 이미 구축된 시스템을 바탕으로 최소한의 인원으로 많은 FC를 지원하고 있다"고 자사를 소개했다.

이어 그는 "더블유에셋은 중간관리자(본부장·지점장·매니저)를 두지 않는 파격적인 조직 구성으로 최소의 사업비를 쓰는 형태이기 때문에 1인 GA 지점장의 수수료를 더 지급할 수 있는 여건을 갖고 있다"고 말했다. 기존의 보험사의 경우 본부장-지점장-매니저(팀장)-FC의 조직체계로 구성돼 있는데, 이는 조직 관리면에는 효율적이지만, 실적에 따른 수당을 분배해야 한다는 구조적 불리함을 지니고 있다.

더욱이 프로페셔널한 개인 설계사에게는 필요없는 조직체계이기도 하다. '1인 GA'는 피라미드조직 없이 설계사가 1인 기업처럼 뛴다는 의미를 이름에 담고 있다.

대체로 일반 보험사는 네트워크 회사와 비슷한 구조로 수수료를 배분한다. 고객의 보험 가입으로 받는 수수료 중 설계사가 65%를 갖고 나머지 중 매니저가 13%, 지점장이 5%, 본부장이 2%를 챙기고 15%가 회사 수입이다. 설계사가 영업을 하고 이익을 관리자와 함께 나누는 구조인 셈이다. 그는 "더블유에셋은 지점장이나 본부장 등의 단계를 없애 설계사가 전체 수수료의 최대 96%를 가져가게 했다"며 "설계사가 회사를 그만둬도 남은 수수료를 지급한다"고 강조했다

조 대표는 "‘1인GA’는 매니저 조직체계를 생략해 '회사와 FC'라는 밀접한 관계를 맺어, 독립재무설계사의 온전한 수수료를 보전해 최대한의 수수료를 제공해줄 수 있다는 점이 매력적이며 더블유에셋이 국내 최초로 도입했다"고 밝혔다.

이같은 설계사 중심 제도가 합리적이라는 평가를 받으면서 더블유에셋에 몸담고 있는 설계사의 수는 3년간 1300명으로 늘어 지난해 말 기준 1500명으로 집계됐다. 현재 서울, 부산, 인천, 청주, 대전, 수원, 의정부, 대구, 원주, 천안, 목포, 춘천, 울산, 광주, 세종, 평택, 창원, 일산, 구리에 거점을 마련한 상태다.

조 대표는 "더블유에셋이 파죽지세로 확장돼 미국 보스턴과 샌디에이고 등에 지점을 두고 있는 LPL파이낸셜이나 세인트루이스에 있는 에드워드 존스사처럼 성장하는 것이 목표"라며 "이들 기업은 수차례에 걸쳐 포천 등 경제전문지에서 일하기 좋은 기업에 선정되는 등 그 경쟁력을 인정받고 있다"고 밝혔다.

1인 GA는 이미 선진국에서는 보편화된 대리점 제도다. 미국과 영국 등 선진국에는 도시 곳곳마다 크고 작은 단위의 보험 에이전시(agency)가 운영되고 있다. 대체로 1인이 소규모 지역을 맡아 보험을 포함한 금융상담과 설계 서비스를 제공하고 있다. 현재 미국 보험시장은 1인GA 비율이 50%가 넘어서고 있으며, 유럽은 GA 비율이 95%를 넘어선 것으로 파악됐다.

조 대표는 "정부가 금융상품, 특히 보험상품을 한 곳에서 결정하고 거래할 수 있는 보험상품전문회사 도입을 검토 중인 가운데 금융상품백화점 도입도 추진하고 있다"며 "그만큼 영업조직에 대한 수입은 높이되 다양한 금융상품을 판매하면서 수수료 수입을 얻고 소비자와 설계사를 연결해주는 네트워크 사업이 성공할 것으로 판단해 1인GA를 국내 처음으로 표방하게 된 것"이라고 사업 취지를 설명했다. 더블유에셋이 업계 최초로 선보인 1인GA 비즈니스 모델이 어떻게 보험업계를 이끌지 기대를 모은다.

김남희 기자

조병수 W에셋 사장, 美·英 등 선진국 보험영업 시스템 국내 첫 도입

설계사가 수수료 96% 가져가"…3년 새 1300명 돌파 '다크호스' 떠올라

[이데일리 문승관 기자] “국내에서 1인 GA(독립보험대리점)의 개념이 새롭기는 하지만 이미 미국과 영국 등 선진국에서는 보편화한 영업방식입니다. 영업을 혼자 하는 것은 개인대리점과 같지만 취급할 수 있는 상품이 많고 수수료율도 높다는 장점이 있죠.”

조병수(사진) W에셋 사장은 요즘 보험시장에서 큰 관심을 끌고 있는 국내 최초 ‘1인 GA’회사를 설립한 인물이다. 조 사장은 1인 GA를 이처럼 소개하고 앞으로 국내 보험영업 구조에 일대 변화가 일 것으로 전망했다.

조 사장은 목회자를 꿈꾸며 신학교에 진학했으나 4학년 때 진로를 바꿔 취업을 결정했다. 1995년 100대 1이 넘는 경쟁률을 뚫고 이랜드에 합격한 후 1999년 보험업에 발을 디뎠다. 조 사장은 ING생명에서 COT 등의 수식어를 달며 승승장구했다. COT는 생명보험에서 영예로 여기는 MDRT(백만달러원탁회의)의 3배 이상 실적을 내야 얻을 수 있는 호칭이다.

그는 “다양한 보험 상품을 판매하는 GA가 뜨겠다”고 판단해 2008년 독립을 결정했고 2012년부터 1인 GA 모델을 도입했다.

조 사장은 “정부가 금융상품, 특히 보험상품을 한 곳에서 결정하고 거래할 수 있는 보험상품거래소 도입을 검토하고 있고 금융상품백화점 도입도 추진하고 있다”며 “그만큼 영업조직에 대한 수입은 높이되 다양한 금융상품을 판매하면서 수수료 수입을 얻고 소비자와 설계사를 연결해주는 네트워크 사업이 성공할 것으로 판단해 1인 GA를 국내 처음으로 표방했다”고 말했다.

피라미드조직 없이 설계사가 1인 기업처럼 뛴다는 의미에서 1인 GA라는 말을 붙였다. 미국과 영국에서 보편화했지만, 국내에서는 처음이다.

일반적으로 보험사는 네트워크 회사와 비슷한 구조로 수수료를 배분하는데 고객의 보험 가입으로 받는 수수료 중 설계사가 65%를 갖고 나머지 중 매니저가 13%, 지점장이 5%, 본부장이 2%를 챙기고 15%가 회사 수입이다.

그는 “지점장이나 본부장 등의 단계를 없애 설계사가 전체 수수료의 최대 96%를 가져가게 했다”며 “설계사가 회사를 그만둬도 남은 수수료를 지급한다”고 강조했다

높은 혜택에 매력을 느낀 설계사가 빠른 속도로 합류하고 있어 ‘박리다매’로 꾸준한 수입을 올린다. 지난달 말 기준으로 계약을 맺은 설계사가 1300명을 돌파했다. 서울, 부산, 인천, 청주, 대전, 수원, 의정부, 대구, 원주, 천안, 목포, 춘천, 울산, 광주, 평택에 센터를 개설했다.

이어 “미국 보스턴과 샌디에이고 등에 지점을 두고 있는 LPL파이낸셜이나 세인트루이스에 있는 에드워드 존스사처럼 성장하는 것이 목표”라며 “이들 기업은 수차례에 걸쳐 포천 등 경제전문지에서 일하기 좋은 기업에 선정되는 등 그 경쟁력을 인정받고 있다”고 설명했다. 문승관 기자

목회자 꿈꾸던 보험업계 이단아, '1인 GA' 성공비결은 

머니투데이 | 전혜영 기자

         사진=이동훈 기자

[피플인터뷰]'1인 GA' 선구자 조병수 더블유에셋 대표, "안정 대신 도전" 8년 만에 연매출 300억 달성 "새로운 도전을 할 때마다 들었던 말이 '미쳤다'는 거였어요.(웃음)"

                   
조병수 더블유에셋 대표(47·사진)는 반듯한 인상에 차분한 말투로 언뜻 '모범생' 이미지가 떠오르지만 걸어온 이력을 들어보면 '모험가'에 가깝다.

조 대표는 목회자가 많은 집안에서 태어나 어린 시절 자연스럽게 목사를 꿈꾸며 신학대학교에 입학했다. 하지만 진지한 고민 끝에 목회 자의 길을 포기하고 패션의류기업 이랜드에 입사해 영업관리 MD(상품담당 책임자), 기획 등의 업무를 맡았다. 남성의류 브랜드 '란찌' 론칭에도 참여했다.

꼼꼼함과 성실함으로 패션업계에서 차근차근 경력을 쌓던 조 대표가 금융권에 발을 들여놓게 된 계기는 1997년 외환위기였다. 당시 진 행된 대대적인 구조조정에서 살아남았지만 다른 일을 하면서 사업 밑천을 마련하고 싶다는 생각을 지울 수 없었다.

조 대표는 "1990년대 후반에 외국계 보험사들이 국내에 진출하면서 대졸 남성설계사를 대거 채용하기 시작했다"며 "먼저 이직한 선배 연봉이 내 연봉의 10배 가량 되는 걸 보고 주위의 만류를 뿌리치고 미련없이 회사를 옮겼다"고 말했다.

하지만 보험업계는 호락호락하지 않았다. ING생명에 입사한 조 대표는 8개월 간 지점에서 영업 꼴찌를 도맡았다. 조 대표를 순식간에 '보험왕'으로 만들어 준 건 해외 영업 서적에서 찾은 '콜드 콜'(영업을 위해 전혀 거래가 없던 고객에게 연락을 취하는 것) 전략이었다.

그는 "당시는 전화번호부라는 게 있을 때라 하루 평균 2시간씩 무작위로 전화를 하기 시작했다"며 "시간이 지나 노하우가 생기자 고객들 이 가장 관심 있어 하는 세금과 금융 컨설팅을 해주기 시작했다"고 말했다.

세법 관련 책을 분철해 가지고 다니며 달달 외울 정도로 정성을 기울이자 이른바 '사장님 고객'이 크게 늘었다. 고액 계약이 많아지며 조 대표는 ING생명 입사 2년만에 억대 연봉 반열에 올랐다.

ING생명의 강남 영업점 중에서도 첫손에 꼽히는 대리점에서 소위 '잘 나가던' 조 대표는 2008년 또다시 모험을 감행했다. 당시 국내 시 장에 태동 초기던 GA(법인보험대리점) 시장에 뛰어든 것이다.

조 대표의 결정에 큰 밑거름이 된 것은 대학을 졸업한 이후 꾸준히 읽어왔던 책이었다. 조 대표는 매월 평균 8권의 경영 관련 서적을 읽는 다. 고소득이 보장되던 회사를 과감하게 그만두고 '1인 GA'라는 개념도 생소한 사업에 뛰어든 것도 해외 경영 서적을 통해 성공사례를 충분히 공부했기에 가능했다.

1인 GA는 관리 조직 없이 설계사가 직접 GA가 돼 영업하는 형태다. 관리 조직이 없는 만큼 수수료의 상당 부분이 설계사에게 돌아가

선호도가 높지만 관리 조직 없이 설계사를 관리하기가 쉽지 않아 상당수의 업체가 오래 버티지 못하고 다른 업체와 합종연횡하거나 문을 닫는다.

조 대표는 더블유에셋의 성공비결을 묻자 "목숨을 걸고 일하고 있다"고 답했다. 그는 설계사가 1000명을 넘어설 때까지 홈페이지 등에 자신의 휴대폰 번호를 공개하고 일일이 설계사들의 문의전화를 받았다. 회사의 작은 시스템 하나도 그의 손을 거치지 않은 것이 없을 정 도로 세심한 관심을 기울인다.

조 대표는 "어떤 보험사나 GA든 다 설계사가 먹여 살린다고 봐야 하는데 어디서도 설계사가 주인이라고 말하는 곳은 없더라"며 "설계사 들이 행복한 조직을 만들고 키워가는 것이 목표"라고 말했다.

더블유에셋은 설계사 20명으로 출발해 창립 8년 만인 현재 2200명까지 늘며 100배 이상 성장했다. 설계사 규모로는 단독 GA 기준으 로 업계 2위권이다. 매출도 300억원을 돌파했다.

조 대표는 "영국과 호주 등은 설계사의 거의 100%가 GA"라며 "한국은 아직 GA가 60%기 때문에 성장성이 충분한 만큼 설계사 2만 명이 될 때까지 1인 GA에만 집중할 것"이라고 말했다.

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[PEOPLE]GA업계 다크호스 조병수 더블유에셋 사장…회 사수수료 줄인 사업모델로 급성장

조병수 더블유에셋 사장(45)은 보험업계에서 가장 뜨거운 인물 중 한 명이다. 조 사장이 운영하는 GA(General Agency·독립금융판매사)에 설계사들이 빠른 속도로 모여들고 있어서다. 2012년 본격적으로 사업을 시작한 이후 2년 만에 1000명으로 불어났다. 국내 보험업계에서는 전례 없이 빠른 성장세다. 비결은 회사 조직을 단순화해 설계사에게 수수료가 많이 돌아가도록 만든 것이다.

“보험사는 네트워크 회사와 비슷한 구조로 수수료를 배분합니다. 고객의 보험 가입으로 받는 수수료 중 설계사가 65%를 갖죠. 나머지 중 매니저가 13%, 지점장이 5%, 본부장이 2%를 챙기고 15%가 회사 수입입니다. 소속 설계사 실적이 좋으면 관리자는 아무런 영업 활동 없이 큰돈을 벌 수 있습니다. 저는 지점장이나 본부장 등의 단계를 없애 설계사가 전체 수수료의 최대 96%를 가져가도록 만들었습니다. 또 설계사가 회사를 그만둬도 남은 수수료를 지급합니다. 보통 설계사가 퇴직하면 수수료 지급을 중단하던 것과 다르죠.”

그는 이를 ‘1인 GA 모델’이라고 불렀다. 피라미드조직 없이 설계사가 1인 기업처럼 뛴다는 의미에서다. 미국과 영국에서 보편화됐지만 국내에서는 처음이다. 조 사장은 그나마 줄인 회사 수입 중 일부를 쪼개 설계사들의 사무실 운영 지원에 쓴다. 실질적으로 더블유에셋의 수입은 전체 수수료의 5%에도 못 미친다.

그렇다고 전체 회사 수입이 줄어드는 건 아니다. 높은 혜택에 매력을 느낀 설계사가 빠른 속도로 합류하고 있기 때문에 ‘박리다매’식으로 안정적인 수입을 낸다.

“보험 가입자들은 담당 설계사가 자주 바뀐다는 불만을 토로합니다. 저희는 설계사에게 높은 수수료를 주다보니 이직률이 낮고 고객과 깊은 관계를 쌓을 수 있어요. 고객에게도 좋은 모델인 셈이죠.”

2년 새 설계사 1000명으로 증가

설계사 수수료 늘자 고객 서비스 좋아져

조 사장은 목회자를 꿈꾸며 신학교에 진학했으나 4학년 때 진로를 바꿔 취업을 결정했다. 1995년 100 대 1이 넘는 경쟁률을 뚫고 이랜드 채용에 당당히 합격했다.

“면접에서 남들처럼 했다가는 명문대 출신을 이기기 어렵겠다 싶더라고요. 그래서 이랜드 성장 전략을 철저히 분석해 10분 정도 프레젠테이션을 했죠. 나중에 들었는데 박성수 회장이 뒤에서 보고 있다 저 친구 뽑으라고 했다고 하더군요.”

매장 관리를 맡아 동기들을 압도하는 성과를 내던 그는 1999년 보험업에 발을 디뎠다. 조 사장은 ING생명에서 COT 등의 수식어를 달며 승승장구했다. COT는 생명보험판매에서 영예로 여기는 MDRT(백만달러 원탁회의)의 3배 이상 실적을 내야 얻을 수 있는 호칭이다. 그는 “다양한 보험 상품을 판매하는 GA가 뜨겠다”고 판단해 2008년 독립을 결정했고 2012년부터 1인GA 모델을 도입했다.

“궁극적으로 설계사가 행복하고 보험 가입 고객도 행복한 회사가 꿈입니다. 1000명을 넘어 1만명의 설계사가 모인 회사를 만들고 싶습니다.”

[명순영 기자 msy@mk.co.kr / 사진 : 윤관식 기자]

[본 기사는 매경이코노미 제1755호(04.30~05.06일자) 기사입니다]


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'1인GA'라는 일반인들에게는 다소 생소할 지 모르는 비즈니스모델로 국내 보험대리점(GA) 업계의 판도를 뒤흔들고 있는 회사가 있다. 지난 2011년 1인GA 사업을 시작, 5년만에 설계사 2000명을 모집한 더블유에셋이 그 주인공이다.

1인GA란 중간관리자를 생략해 보험설계사에 지급되는 수수료를 최대화한 형태의 GA를 일컫는 말이다. 1인GA라는 용어를 처음 사용한 것도 더블유에셋이었다.

조병수 대표(사진)는 더블유에셋을 설립하고 지금까지 이끌어 온 장본인이다. 그는 더블유에셋을 설계사 2만 명에 이르는 국내 최대 GA로 만들 것이라고 말하며 1인GA 사업에 대한 자신감을 내비쳤다.

◇보험사 입사 직후 호된 신고식..3년만에 COT 오르기도

조병수 더블유에셋 대표

조 대표가 처음 보험업계에 발을 들여놓은 것은 외환위기 직후인 지난 1999년이다. 전 직장을 관두고 ING생명에 들어간 그는 입사 후 8개월 동안 사내 영업실적 꼴찌를 면치 못했다.

조 대표는 "전 직장 동료들 가운데 회사 관두고 보험영업하는 사람이 많아 '전 직장 동료 풀'은 사용하기가 어려웠고, 신학도 출신이다 보니 대학교 친구들도 보험에 가입할 형편이 못됐다. 결국 친인척 영업은 포기하고 '콜드콜(cold call)'을 시작하게 됐다"고 말했다.

'콜드콜'은 일면식 없는 사람에게 무작정 전화를 걸어 관계를 만들어나가고 거래를 성사시키는 형태의 영업방식을 말한다. 보험 영업과 관련된 책을 읽던 중 우연히 콜드콜 방식에 대해 접하게 된 조 대표는 이때부터 매일 2시간씩 수화기를 붙들고 모르는 사람들에게 전화를 돌리기 시작했다.

시간이 흐르면서 조 대표가 흘린 땀은 노력의 결실을 맺기 시작했다. 결국 조 대표는 ING생명 입사 2년 만에 보험설계사들의 염원인 MDRT(Million Dollar Round Table)에 가입할 정도로 실적을 쌓았다. MDRT는 1년간 보험판매로 인한 소득이 1억 원 이상인 설계사들이 가입할 수 있는 이른바 보험설계사들의 명예의 전당이다. 조 대표는 1년 후 MDRT보다 한단계 높은 COT(Court of the Table, MDRT 실적의 3배) 자격도 얻었다.

◇2008년 더블유에셋 설립..5년만에 설계사 2000명 모집

ING생명에서 보험설계사로 그리고 설계사들을 관리하는 매니저로 약 9년의 시간을 보낸 조 대표는 사업을 시작하기 위해 회사를 관뒀다. 그리고 2008년 3월 더블유에셋을 차렸다.

그는 "처음에는 기존 GA들과 마찬가지로 관리자조직을 중심으로 사업을 했다. 1인GA 조직도 운용했지만 주된 사업 영역은 아니었다. 당시에는 1인GA라는 용어도 없었다"고 회상했다.

회사를 설립하고 수개월만에 리먼브라더스 사태가 터지면서, 조 대표의 더블유에셋도 위기를 맞게 된다. 창업한지 얼마 안된 GA 가운데 상당수가 문을 닫기도 했다. 더블유에셋은 엎친 데 덮친 격으로 수억 원짜리 '먹튀' 피해까지 입게 됐다.

가까스로 부도 위기를 모면한 조 대표는 회사의 재기를 위한 결단을 했다. 더블유에셋을 1인GA 전문 회사로 재탄생시키기로 한 것. 2011년 초 조 대표는 소위 잘나간다는 설계사들을 직접 찾아다니기 시작했다.

그는 "비즈니스모델을 설명하기 위해 직접 설계사들을 한분 한분 만나고 다녔다. 먹튀 피해를 겪고 난후 믿을 만한 설계사들을 뽑기 위해서는 직접 만나봐야 한다고 생각했기 때문이다. 1인GA 사업에 대한 설명을 들은 설계사들의 반응은 매우 좋았다. 그해 한해동안 혼자 110명의 설계사를 끌어모았다"고 말했다.

'1인GA'라는 브랜드가 탄생한 것도 이때였다. 조 대표는 당시 새로운 비즈니스모델을 구체화하기 위해 밤낮없이 머리를 싸매고 고심에 고심을 거듭하고 있었다. 2012년부터는 네이버에 1인GA로 검색어 광고도 시작했다.

이후 더블유에셋에 대한 소문은 업계에 빠르게 번져나가기 시작했다. 2011년 초 150명에 불과했던 설계사 수는 현재 2000명까지 불어났다. 지난달에는 한 달 동안 106명의 설계사를 모집하며 설립 이래 최다 모집 기록을 세우기도 했다. 지금도 설계사 유입 속도는 점점 증가하는 추세다.

◇ 전국 35곳 센터 만들어 업무 지원.."1인GA, 중간관리자 없을뿐 지원 적은것 아냐"

미국 등 보험업이 발달한 나라에서는 1인GA 형태가 이미 보편화돼 있다. 머지않아 1인GA가 우리나라 보험판매 사업에 있어서 중요한 비중을 차지하게 될 것이라고 조 대표가 예견하는 이유다. 하지만 국내에서는 아직 생소한 방식이다보니 초창기에 안좋은 소문이 돌기도 했다.

더블유에셋이 자리를 잡기 시작하면서 이 같은 경계심은 점차 부러움으로 바뀌게 됐다. 업계 경쟁자들도 하나둘 1인GA 사업에 뛰어들기 시작했다. 하지만 대부분 출범 후 이렇다할 성과를 거두지 못하고 있고, 일부는 벌써 사업을 접기도 했다.

그렇다면 더블유에셋의 1인GA 사업이 다른 GA들과 구분되는 차별점은 어떤 것일까? 조 대표는 1인GA 사업에 대한 집중도를 꼽는다.

그는 "나를 포함해 본사에 근무하는 20여명의 스텝들이 오로지 1인GA만 생각하고 일하고 있다. 그렇게 올인하면서 일해도 사실 쉽지 않은 사업이다. 기존 지사제 형태의 사업을 하면서 곁다리로 1인GA를 해보려하는 업체들과는 당연히 차이가 날 수밖에 없다고 생각한다"고 말했다.

더블유에셋은 설계사들이 좋은 환경에서 영업하도록 하기 위해 다양한 지원 정책을 펼치고 있다. 대표적으로 전국 35곳에 운영하고 있는 센터를 들 수 있다. 센터에는 프린터, 컴퓨터, 인터넷 등 더블유에셋 소속 설계사라면 누구나 이용할 수 있도록 영업에 필요한 설비들을 갖추고 있다.

조 대표는 "1인GA라고 하면 설계사에 지원되는 것이 거의 없을 것으로 생각하시는 분들이 많다. 이것이 1인GA에 대한 가장 큰 편견이라고 생각한다. 더블유에셋은 중간 관리자급을 없앴을 뿐 그 외에 교육, 인프라 등의 지원은 오히려 기존 지사제 형태의 GA들보다도 더 나은 수준을 만들기 위해 노력하고 있다"고 말했다.

더블유에셋은 설계사들의 교육에도 매우 심혈을 기울인다. 이틀에 한번 꼴로 소속 설계사들을 대상으로 오프라인 교육을 진행하며 교육 내용을 영상으로 만들어 홈페이지에 공개한다.

또한 소속되지 않은 설계사들도 참여할 수 있는 무료 컨퍼런스도 수시로 개최하고 있다. 설계사들이 보험관련 교육, 분석 정보 등을 손쉽게 접할 수 있도록 설계사들을 위한 인터넷 포털사이트를 계획하고 있기도 하다.

◇"설계사 2만명 될때까지 한눈팔지 않을 것"

투명성을 제고하기 위한 다양한 정책도 시행하고 있다. 더블유에셋은 회사 설립 때부터 원수보험사로부터 지급되는 판매수수료의 산정 방법이 담겨 있는 규정집을 설계사들에 공개하고 있다. 이 규정집에는 원수보험사의 마케팅 시책도 포함돼 있다. 상당수 GA들이 이를 숨기고 설계사들에 왜곡된 수수료를 지급하고 있는 것과 대조적이다.

일반적인 GA들이 계약 유지율을 바탕으로 설계사들의 지급률을 조정하는 것과 반대로 더블유에셋은 유지율을 평가하지 않는다. 고객의 피치못할 상황에 따라 계약이 해지될 수도 있는데 이를 설계사들의 책임으로 전가해서는 안된다는 생각에서다. 또한 퇴사 후에도 계약이 유지된다면 남은 수수료를 지급하는 정책도 시행하고 있다.

조 대표는 "상당수 GA가 회사 사정이 생겼다는 핑계로 임의로 지급률을 변경하는 경우가 빈번히 발생하면서 설계사들이 피해를 입는 일이 많다. 더블유에셋은 설립 이래로 한번도 지급률을 변경한 적이 없다"고 말했다.

이처럼 업계의 관행을 깨고 설계사들에 유리한 정책을 펼치는 것은 '설계사들이 벌어준 돈의 일부는 설계사들에 되돌려줘야 한다'는 조 대표의 철학 때문이다.

그는 "설계사들이 보험 판매 수익을 통해 안정적인 생활을 누리는 것은 결국 보험 상품을 이용하는 소비자들을 보호하는 것으로도 연결된다. 보험 피해 가운데 상당수가 회사를 자주 옮기는 설계사들로 인해 발생한다. 더블유에셋은 설계사들의 만족도가 높아 이직률이 낮으며, 이른바 '고아보험'도 타사와 비교해 상당히 적은 편"이라고 강조했다.

조 대표는 더블유에셋의 설계사가 2만 명이 될 때까지, 1인GA 사업에 '올인'할 것이라고 말했다. 궁극적으로 그는 더블유에셋이 '설계사들의 천국'이 될 수 있기를 바란다고 했다.

그는 "사업가를 꿈꾸던 젋은 시절, 성공한 사업가들의 자서전을 닥치는 대로 읽으면서 한가지 깨달은 것이 있다. '눈을 돌리면 망한다'는 것이었다. 사업이 어느 정도 자리를 잡으면 자만심에 빠져 다른 곳으로 눈을 돌리기 쉽다. 하지만 그러다보면 한 분야에 올인할 수 없게 되고, 결국은 실패하게 되더라. 1인GA 사업이 탄탄해질 때까지, 더블유에셋이 핵폭탄이 떨어져도 망하지 않는 기업이 될 때까지 다른 곳으로 눈을 돌리지 않을 각오를 하고 있다"고 말했다.

◆약력

△ 1995년 성서신학대학교 신학과 졸업

△ 1995년 이랜드그룹 입사

△ 1999년 ING생명 FC

△ 2003년 ING생명 부지점장

△ 2008년 W-Asset㈜ 대표이사

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